Τα 9 δομικά στοιχεία ενός επιχειρηματικού μοντέλου

Για το νέο ή αναπτυσσόμενο επιχειρηματία που προσπαθεί να βρει νέους τρόπους για να αναπτύξει την επιχείρηση του και να δημιουργήσει αξία, η δημιουργία καινοτόμου επιχειρηματικού μοντέλου αποτελεί τη βάση της στρατηγικής του. Το επιχειρηματικό μοντέλο περιγράφει τη λογική με την οποία μια επιχείρηση δημιουργεί, παρέχει και συλλαμβάνει αξία.

Η ανάγκη για την ύπαρξη ενός απλού και κατανοητού τρόπου απεικόνισης ενός επιχειρηματικού μοντέλου οδήγησαν τους Alexander Osterwalder and Yves Pigneur στη δημιουργία ενός πολύ παραστατικού εργαλείου που το ονόμσαν Καμβά Επιχειρηματικού Μοντέλου (Business Model Canvas). Το εργαλείο αυτό μπορεί να χρησιμοποιηθεί από οποιαδήποτε επιχείρηση, μεγάλη ή μικρή, νέα ή αναπτυσσόμενη, για να σχεδιάσει, να παρουσιάσει ή να αναλύσει το επιχειρηματικό της μοντέλο και να εισάγει βελτιώσεις ή καινοτομίες.

Στο Κέντρο Επιχειρηματικότητας & Διανοητικής Ιδιοκτησίας (Business & IPCentre) της Βρετανικής Βιβλιοθήκης στο Λονδίνο, ο Καμβάς Επιχειρηματικού Μοντέλου είναι ένα από τα νέα εργαλεία που χρησιμοποιούμε στη προσπάθεια μας να υποστηρίξουμε τους νέους επιχειρηματίες στο να συλλέξουν όλες τις απαιτούμενες πληροφορίες για να δομήσουν ή να αναβαθμίσουν το επιχειρηματικό τους μοντέλο. 

epixeirimatiko_plano1

Καμβάς Επιχειρηματικού Μοντέλου
(άδεια χρήσης Creative Commons από BusinessModelGeneration.com)

Σύμφωνα με τον Καμβά Επιχειρηματικού Μοντέλου, η λογική αλληλουχία με την οποία μια επιχείρηση δημιουργεί κέρδος μπορεί να αναπαρασταθεί με ένα μοντέλο που αποτελείται απο 9 δομικά στοιχεία:

1. Κατηγορίες Πελατών: Τα άτομα ή οι οργανισμοί για τους οποίους η επιχείρηση δημιουργεί αξία.

Οι πελάτες αποτελούν την καρδιά ενός επιχειρηματικού μοντέλου. Για να ανταποκριθεί όσο το δυνατόν καλύτερα στις ανάγκες των πελατών της, η επιχείρηση πρέπει να τους ομαδοποιήσει σε συγκεκριμένες κατηγορίες με κοινές ανάγκες, κοινές συμπεριφoρές ή αλλά κοινά χαρακτηριστικά. Θα πρέπει να απαντηθούν ερωτήσεις, όπως:

  • Για ποιόν δημιουργούμε αξία;
  • Ποιοί είναι οι πιο σημαντικοί πελάτες; 

2. Προτεινόμενη Αξία για κάθε κατηγορία πελατών: η ομάδα προϊόντων ή υπηρεσιών που δημιουργούν αξία για τους πελάτες.

Η προτεινόμενη αξία στοχεύει να επιλύσει τα προβλήματα των πελατών και να ανταποκριθεί στις ανάγκες τους. Είναι ο λόγος που οι πελάτες προτιμούν μια επιχείρηση έναντι άλλης. Κάποιες προτεινόμενες αξίες μπορεί να είναι καινοτόμες και να αντιπροσωπεύουν νέες ή ριζοσπαστικές λύσεις. Άλλες μπορεί να είναι παρόμοιες με υπάρχουσες λύσεις αλλά με επιπλέον χαρακτηριστικά. Η επιχείρηση θα πρέπει να δώσει απάντηση στις ακόλουθες ερωτήσεις:

  • Ποιά είναι η αξία που παρέχουμε στους πελάτες;
  • Ποιές ομάδες προϊόντων και υπηρεσιών προσφέρουμε σε κάθε κατηγορία πελατών;
  • Ποιά προβλήματα που έχουν οι πελάτες βοηθάμε να επιλυθούν;
  • Ποιές ανάγκες πελατών ικανοποιούμε; 

3. Κανάλια Επικοινωνίας με τους πελάτες: οι τρόποι με τους οποίους η επιχείρηση επικοινωνεί και προσεγγίζει κάθε κατηγορία πελατών για να παρέχει την προτεινόμενη αξία.

Οι προτεινόμενες αξίες παρέχονται στους πελάτες μέσω καναλιών επικοινωνίας, διανομής και πωλήσεων. Τα κανάλια επικοινωνίας εξυπηρετούν διάφορες λειτουργίες:

  • Κάνουν γνωστά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της επιχείρησης.
  • Βοηθούν τους πελάτες να αξιολογήσουν την προτεινόμενη αξία.
  • Δίνουν τη δυνατότητα στους πελάτες να προμηθευτούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της επιχείρησης.
  • Παραδίδουν στους πελάτες την προτεινόμενη αξία.
  • Παρέχουν στους πελάτες υποστήριξη μετά την πώληση.

Θα πρέπει να απαντηθούν ερωτήσεις, όπως:

  • Μέσω ποιών καναλιών επικοινωνίας προτιμούν να προσεγγίζονται οι πελάτες;
  • Πως τους προσεγγίζουμε τώρα;
  • Ποιά κανάλια επικοινωνίας λειτουργούν καλύτερα;
  • Ποιά είναι πιο αποτελεσματικά από άποψη κόστους;
  • Πως τα ενσωματώνουμε στην καθημερινή ρουτίνα των πελατών


4. Σχέσεις με Πελάτες: το είδος των σχέσεων που έχει η επιχείρηση με κάθε κατηγορία πελατών.

Οι σχέσεις με τους πελάτες δημιουργούνται και διατηρούνται για κάθε κατηγορία πελατών και καθορίζονται από τα ακόλουθα κίνητρα:

  • Αναζήτηση πελατών
  • Διατήρηση πελατών
  • Ώθηση πωλήσεων

Οι σχέσεις που δημιουργεί μια επιχείρηση με τους πελάτες της επηρεάζουν σημαντικά τη συνολική εμπειρία που βιώνουν οι πελάτες από την επιχείρηση. Οι ερωτήσεις που θα πρέπει να απαντηθούν είναι οι εξής:

  • Τι είδους σχέσεις προσδοκούν από εμάς οι πελάτες;
  • Τι είδους σχέσεις έχουμε ήδη θεσπίσει;
  • Πως ενσωματώνονται στο επιχειρηματικό μας μοντέλο;
  • Πόσο δαπανηρές είναι; 

5. Ροές εσόδων: οι τρόποι και μηχανισμοί τιμολόγησης με τους οποίους η επιχείρηση συλλαμβάνει αξία.

Οι ροές εσόδων προέρχονται από την επιτυχημένη παροχή αξίας στους πελάτες. Είναι τα χρήματα που η επιχείρηση αντλεί από κάθε κατηγορία πελατών (το κόστος θα πρέπει να αφαιρεθεί από τα έσοδα για να δημιουργηθεί κέρδος). Οι σωστές απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις θα βοηθήσουν την επιχείρηση να παράγει ροές εσόδων από κάθε κατηγορία πελατών :

  • Για ποιά αξία είναι οι πελάτες μας διατεθημένοι να πληρώσουν;
  • Για ποιά αξία πληρώνουν ήδη;
  • Με ποιό τρόπο πληρώνουν;
  • Με ποιό τρόπο θα προτιμούσαν να πληρώνουν;
  • Πόσο συνεισφέρει κάθε ροή εσόδων στο σύνολο των εσόδων;

6. Κύριοι Πόροι: οι σημαντικότεροι πόροι που απαιτούνται για να λειτουργήσει το επιχειρηματικό μοντέλο.

Είναι οι πόροι που απαιτούνται για την παροχή όλων των στοιχείων που περιγράφονται πιο πάνω:

  • Δημιουργία και παροχή προτεινόμενης αξίας.
  • Προσέγγιση αγορών.
  • Δημιουργία και διατήρηση σχέσεων με πελάτες.
  • Δημιουργία εσόδων.

Οι κύριοι πόροι μπορεί να είναι φυσικοί, οικονομικοί, διανοητικοί, ή ανθρώπινοι. Μπορεί είτε να ανήκουν στην ίδια την επιχείρηση είτε να αναζητηθούν από εξωτερικές πηγές ή από τους κύριους συνεργάτες της επιχείρησης.

 

7. Κύριες Δραστηριότητες: οι σημαντικότερες ενέργειες που πρέπει να κάνει η επιχείρηση για να λειτουργήσει το επιχειρηματικό της μοντέλο.

Είναι οι σημαντικότερες δράσεις που πρέπει να αναλάβει η επιχείρηση για την επιτυχημένη λειτουργία της. Όπως οι κύριοι πόροι, έτσι και οι κύριες δραστηριότητες απαιτούνται για τη δημιουργία και παροχή αξίας, για την προσέγγιση των αγορών, για τη δημιουργία και διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες και για την άντληση εσόδων.

8. Κύριοι Συνεργάτες: το δίκτυο των προμηθευτών και συνεργατών που υποστηρίζουν τη λειτουργία του επιχειρηματικού μοντέλου.

Οι επιχειρήσεις δημιουργούν συμμαχίες για να βελτιστοποιήσουν το επιχειρηματικό τους μοντέλο, να μειώσουν το ρίσκο, ή να αναζητήσουν πόρους. Θα πρέπει να απαντηθούν οι εξής ερωτήσεις:

  • Ποιοί είναι οι κύριοι συνεργάτες μας;
  • Ποιοί είναι οι κύριοι προμηθευτές μας;
  • Ποιοί είναι οι κύριοι πόροι που αντλούμε από συνεργάτες μας;
  • Ποιές είναι οι κύριες δραστηριότητες που εκτελούν συνεργάτες μας; 

9. Δομή Κόστους: όλες οι δαπάνες που επιβαρύνουν τη λειτουργία του επιχειρηματικού μοντέλου.

Τόσο η δημιουργία και παροχή αξίας, όσο και η δημιουργία και διατήρηση σχέσεων με τους πελάτες, αλλά και η δημιουργία εσόδων επιβαρύνονται με δαπάνες. Οι δαπάνες αυτές μπορούν να υπολογιστούν σχετικά εύκολα αν καθοριστούν οι κύριοι πόροι, οι κύριες δραστηριότητες και οι κύριες συνεργασίες που απαιτούνται. Η επιχείρηση πρέπει να δώσει απάντηση σε ερωτήσεις, όπως:

  • Ποιές είναι οι σημαντικότερες δαπάνες που επιβαρύνουν το επιχειρηματικό μας μοντέλο;
  • Ποιοί είναι οι πιο δαπανηροί πόροι;
  • Ποιές είναι οι πιο δαπανηρές δραστηριότητες;

Ο Καμβάς Επιχειρηματικού Μοντέλου διατίθεται ελεύθερα από BusinessModelGeneration.com. Λειτουργεί καλύτερα όταν εκτυπωθεί σε μεγάλη σελίδα ώστε κάθε στοιχείο του επιχειρηματικού μοντέλου να μπορεί να συζητηθεί και να συμπληρωθεί από ομάδα ατόμων από κοινού. Παρόλα αυτά, έχουν ήδη δημιουργηθεί και ηλεκτρονικά εργαλεία αναπαράστασης και σχεδιασμού του Καμβά Επιχειρηματικού Μοντέλου, τόσο από τους ίδιους τους δημιουργούς του (StrategyzerWebApp), όσο και από άλλους (BusinessModelFiddle, LeanMonitor).

Σε κάθε περίπωτση, ο Καμβάς Επιχειρηματικού Μοντέλου είναι ένα πρακτικό εργαλείο που βοηθάει στην κατανόηση, τη συζήτηση, τη δημιουργικότητα και την ανάλυση επιχειρηματικών μοντέλων.

Share it:

About Ειρήνη Ευθυμιάδου

Η Ειρήνη Ευθυμιάδου είναι ειδική σύμβουλος σε θέματα διαχείρισης καινοτομίας, με εικοσαετή εμπειρία στην υποστήριξη οργανισμών και επιχειρήσεων για την ανάπτυξη και τη διαχείριση της καινοτομίας και της επιχειρηματικότητας. Εργάζεται στο Κέντρο Επιχειρηματικότητας & Διανοητικής Ιδιοκτήσιας της Βρετανικής Βιβλιοθήκης στο Λονδίνο, όπου υποστηρίζει μικρομεσαίες επιχειρήσεις στην πορεία τους για καινοτομία και ανάπτυξη. Στο παρελθόν είχε εργαστεί για μεγάλο διάστημα στη Θερμοκοιτίδα Ανάπτυξης Επιχειρήσεων i4G της εταιρείας ΕΥΡΩΣΥΜΒΟΥΛΟΙ στη Θεσσαλονίκη, όπου υποστήριζε νέες επιχειρήσεις και οργανισμούς του δημοσίου και ιδιωτικού τομέα σε θέματα καινοτομίας.

Σχολιάστε

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν κοινοποιείται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *